Pour une fois, la rentrée nous ravit. Elle nous rappelle les joies de se revoir « pour de vrai », de partager des conversations autour d’un verre, de retrouver ce lien social, resté trop longtemps distant car digital et aléatoire car dépendant de notre connexion Wifi.
La rentrée c’est aussi l’attente fébrile des écrivains en quête des prix littéraires qui vont donner le tempo des ventes des prochains mois. Mais quel est le rapport avec la performance commerciale ?
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Prendre rendez-vousLes 3 épisodes du processus de vente
Le lien ce sont 3 petites phrases fréquemment entendues et qui tel un titre de roman vous tient en haleine sur plusieurs épisodes.
L’épisode 1 « Je n’ai besoin de rien » : Ah l’empathie, l’écoute du client qui, à force de lui dire qu’il était Roi, se comporte comme tel…sauf que 44% des commerciaux abandonnent après la première relance et 87% avant la 4ème… Or 80% des ventes requièrent 5 relances après le premier rendez-vous (source Hubspot). Générer des leads via le digital, c’est bien les concrétiser, c’est mieux.
L’épisode 2 « faites-moi une proposition ». C’est probablement le pire épisode de la trilogie, car où vous vous retrouvez après quelques questions de découverte à rédiger une offre, simplement parce que le client vous l’a demandé…avec la principale motivation de renégocier avec son fournisseur. Mais quelle satisfaction de rentrer cette « proposition » dans le CRM de l’entreprise. Une de plus ! Votre pipeline d’affaires est bien rempli, le niveau des opportunités est supérieur aux objectifs. Votre confiance est à son comble, on va bientôt fêter ça, Champagne ou Prosecco en fonction de votre budget !
L’épisode 3 « Vous êtes cher ». C’est l’épilogue où vous, le vendeur, pardon l’écrivain de proposition, devient directeur adjoint des achats, à ‘insu de son plein gré. Vous ajustez votre prix, faites des concessions et soudain c’est silence radio. Le client/prospect ne répond pas à vos relances (cette fois elles sont nombreuses). Il s’est évaporé ou téléporté sur une autre galaxie. Vous éprouvez cette étrange sensation provoquée par la désillusion.
Soudain, vous faites la tête de Michel Houellebecq (le talent en moins, car n’est pas Prix Goncourt qui veut), les perspectives de signatures fondent comme neige au soleil, d’ailleurs les clients ne vous prennent même pas au téléphone alors que ce sont eux qui vous ont demandé une proposition (quelle ingratitude !). La perspective d’atteindre les objectifs devient virtuelle, tandis que la pression managériale, elle, est bien réelle. Votre incompréhension vire au doute, la démotivation rode. La trilogie est devenue tragédie.
Vous vous dites, on ne peut pas être bon tout le temps, le mois prochain je vais me refaire.
Dans le même temps, vous vous souvenez qu’au fait on manque toujours de vendeurs ailleurs, et vous préparez votre CV ! La saga de la pénurie de vendeurs redémarre.
Vendeur sédentaire upgradé, vendeur terrain rétrogradé
La digitalisation a permis de maintenir voire développer le business alors que les magasins étaient fermés. Ce n’est pas vraiment « business as usual » car le client fait son marché seul, sans l’assistance d’un vendeur.
La digitalisation change ainsi les codes de la vente : pendant que le vendeur sédentaire est en réalité augmenté, car il a été « up gradé » (en plus du son, maintenant il a l’image), le vendeur terrain, lui, se sent « rétrogradé » : fini les déplacements, les rdv clients, les déjeuners, la voiture de fonction reste au garage.
L’empreinte carbone de la vente se porte bien, le moral du vendeur terrain un peu moins. C’est là que vos biais cognitifs entrent en action. Si l’approche rationnelle vous permet d’analyser, étudier, comparer, vos émotions déclenchent cette impulsion qui vous fait prendre une décision, agir ou acheter.
Avec l’apport des neurosciences, les publicitaires comme les grands chefs sont passés maitres dans l’art de titiller nos sens, de réveiller nos émotions, et favoriser la mémorisation à court comme à long terme.
Quand vous trouvez que tout va trop vite, que vous avez trop d’informations, ou un « trou de mémoire » et qu’il faut prendre rapidement une décision, vos émotions (peur, joie, colère, dégoût, etc.) vont vous inciter à prendre les raccourcis de la pensée. Bienvenue au pays des biais cognitifs qui font que la vérité devient une notion très relative, car très subjective.
Mais alors, si le digital balaie tout sur son passage, si nos émotions prennent le dessus pour compenser que reste-il au vendeur sédentaire et vendeur terrain ainsi qu’aux managers pour faire la différence ?
Lui c’est lui et vous c’est vous !
Dans un monde digitalisé, les produits de ressemblent. Le prix devient un facteur différenciant facile à repérer pour le client internaute qui fait son parcours achat digital tout seul, mais avec ses biais cognitifs.
Ce n’est pas en achetant le nouveau maillot de Lionel Messi, que vous achetez son talent. Pourtant en entreprise lorsque vous cherchez à faire comme cet autre vendeur sédentaire ou manager plus performant que vous…c’est exactement ce que vous faites.
Vous êtes sous l’emprise de vos biais cognitifs respectifs. De son côté, votre N+1– pense bien faire en vous donnant des conseils qui lui ont été bénéfiques – vous demande inconsciemment de faire comme lui. Et vous, parce que c’est votre manager donc vous l’écoutez. On est dans l’imitation d’un modèle et non dans le développement de votre propre potentiel de vendeur.
Un client achète toujours une différence, si celle-ci résonne en lui. Quand les entreprises se rachètent, que les offres se copient, un savoir-faire et un savoir être sont inimitables.
Les grands chefs l’ont très bien compris, ils nous donnent leur recette, leurs ingrédients. Pourtant quand on se met en cuisine, notre résultat est différent du leur.
Là encore ce sont nos biais cognitifs qui nous incitent à remplacer tel ingrédient par un autre, sans penser à l’impact que cela peut avoir sur l’alchimie d’une recette.
Développez VOTRE signature relationnelle et commerciale
Les sportifs de haut niveau comme les pilotes d’avion, ne se forment pas, ils s’entrainent sur des simulateurs. Mais surtout, ils continuent de s’entrainer tout au long de leur vie.
Depuis plusieurs années, les golfeurs utilisent TrackMan (**), un simulateur qui analyse leur swing par le biais d’analyses vidéo. L’objectif n’est pas d’imiter un autre joueur mais de perfectionner VOTRE propre style de jeu.
Chez YOUR SALES TEAM, organisme de formation à la vente, au management et relation clients, une telle approche est transposée pour les vendeurs et les managers.
Baptisée « 90 Minutes Chrono « , c’est un simulateur de vente /management basé sur la captation vidéo assistée par Intelligence artificielle.
Citons quelques uns des bénéfices que cette innovation apporte :
