Vente
aux grands comptes et comptes clés
OBJECTIFS
- Comprendre les spécificité
de l’approchge grand compte - Structurer la Revue de Compte
- Définir un GO/NO GO
- Développer une stratégie relationnelle
- Gérer le cycle d’une affaire
POINTS FORTS
- Pédagogie interactive
- Étude de cas fil rouge
- Travaux en sous groupe
- Établir son plan de compte
COMPRENDRE
LA VENTE
EN GRANDS COMPTES
- Définir la notion de grand compte/compte clé
- Comprendre les évolutions chez les grands comptes et leurs impacts sur la relation client-fournisseur
- Structurer son approche avec la Revue de Compte
UTILISER LES OUTILS
POUR ÊTRE
PLUS EFFICACES
- Le plan de compte
- Hiérarchiser les priorités de son portefeuille grands comptes
- Optimiser son temps avec le CRM
- Piloter ses opportunités grâce à la revue d’affaires
LA MAÎTRISE
DE L’ENVIRONNEMENT
STRATÉGIQUE
- Recenser et organiser les informations clés : la revue de compte
- Analyser l’environnement avec la matrice
- Estimer le potentiel du compte
LA STRATÉGIE
DE CONTACTS
- Distinguer le rôle et le statut des interlocuteurs
- Comprendre les jeux de pouvoirs dans le circuit de décision
- Développer une stratégie de lobbying/networking
LA STRATÉGIE
D’ACTIONS
- Piloter le compte en mode projet
- Structurer sa démarche pour passer de la vente d’idées à la naissance d’un projet
- Déterminer les critères de GO/NO GO
- Mobiliser les ressources internes
PRÉ-REQUIS
Aucun
PUBLIC CIBLÉ
Commerciaux tous niveaux
APTITUDE
Développer sa performance en vente
COMPÉTENCES
Adapter la méthode et la posture en vente
DURÉE
2 jours
DÉLAI D'ACCÈS
Au moins 3 semaines à l'avance
TARIF
Nous consulter
MÉTHODES MOBILISÉES
Présentiel, distanciel, blended learning
MODALITÉS D’ÉVALUATION
Quizz, jeux de rôles,
QCM
ACCESSIBILITÉ
Nous consulter
NOMBRE DE PARTICIPANTS
12 en présentiel/distanciel
Le stage peut être dispensé en présentiel, distanciel ou e-learning. Le programme proposé est basé sur nos premières hypothèses.
Nous conviendrons ensemble de la façon de l’adapter au plus près de vos objectifs et des profils de vos collaborateurs.
