Accueil - Formation commerciale - Négocier et défendre la marge

Négocier

et défendre la marge

OBJECTIFS

objectifs
  • Mieux connaitre les méthodes
    des acheteurs
  • Gérer la pression et déjouer les pièges
  • Préparer la négociation
  • Maitriser le jeu
    des concessions/contreparties

POINTS FORTS

Points forts
  • Étude de cas fil rouge
  • Autodiagnostic individuel
  • Pédagogie interactive
  • Transposition sur cas concrets

COMPRENDRE
ET CONTENIR
LE RAPPORT DE FORCE

  • Comprendre les positions respectives des deux protagonistes de la négociation
  • Connaître les méthodes des acheteurs
  • Identifier et déjouer les pièges
  • Rééquilibrer le rapport de forces

LES 5 RÉFLEXES
POUR MAÎTRISER
L’ENTRETIEN
DE NÉGOCIATION

  • RÈGLE 1
    Légitimer sa position initiale
  • RÈGLE 2
    Résister à « faites un effort »
  • RÈGLE 3
    obtenir un accord de principe
  • RÈGLE 4
    Savoir gérer le jeu des concessions-contreparties
  • RÈGLE 5
    Engager le client

S’AFFIRMER
DANS LES SITUATIONS
DE TENSION

  • Autodiagnostic sur l’assertivité
  • Repérer et déjouer les pièges
  • Savoir réagir avec assertivité dans des situations de tension (client difficile, agressif, manipulateur, etc.)

PRÉPARER
ET STRUCTURER
SA NÉGOCIATION

  • Évaluer les zones d‘intérêt communs en évaluant les contreparties que l’on veut obtenir
  • Définir objectif, limites et stratégie de négociation
  • Définir une liste de contreparties concrètes à obtenir en fonction d’éventuelles concessions
  • Se préparer mentalement avant d’entrer en négociation
pré-requis

PRÉ-REQUIS

Aucun

public cible

PUBLIC CIBLÉ

Commerciaux tous niveaux

aptitudes

APTITUDE

Développer sa performance en vente

compétences

COMPÉTENCES

Adapter la méthode et la posture en vente

durée

DURÉE

2 jours

délai d'accès

DÉLAI D'ACCÈS

Au moins 3 semaines à l'avance

tarif

TARIF

Nous consulter

méthode

MÉTHODES MOBILISÉES

Présentiel, distanciel, blended learning

évaluation

MODALITÉS D’ÉVALUATION

Quizz, jeux de rôles,
QCM

accessibilité

ACCESSIBILITÉ

Nous consulter

nombre participants

NOMBRE DE PARTICIPANTS

12 en présentiel/distanciel

Demander un devis
Le stage peut être dispensé en présentiel, distanciel ou e-learning. Le programme proposé est basé sur nos premières hypothèses. Nous conviendrons ensemble de la façon de l’adapter au plus près de vos objectifs et des profils de vos collaborateurs.