Mener
des entretiens commerciaux efficaces
OBJECTIFS
- Connaître les étapes de A à Z
- Comprendre la psychologie du client non
demandeur - Impliquer son interlocuteur
dans une démarche de changement.
POINTS FORTS
- Pédagogie digitale et interactive
- Simulations sur cas des participants
- Construction d’un guide d’entretien
PLANIFIER
SON ACTIVITÉ
- Se préparer mentalement
- Définir systématiquement un objectif de visite
- Comprendre les situations de vente : favorable ou défavorable ?
LEGITIMER
LA SOLUTION
- Préparer des arguments percutants
- Construire un argumentaire pertinent et structuré
- Renforcer l’impact de ses arguments avec les techniques d’influence
S’AFFIRMER
DES LA PRISE
DE CONTACT
- Comprendre ce qu’attend votre client d’un premier contact
- Réussir sa prise de contact : les approches OPA et PPP
- Ajuster sa posture de communication : empathie ou projection ?
- Présenter les spécificités de son entreprise avec le PITCH
ENGAGER
LE CLIENT
- Identifier et comprendre les objections
- Savoir les traiter avec efficacité
- Identifier les clignotants de la décision
- Maitriser les techniques de conclusion
ANALYSER
LES ENJEUX
ET LES BESOINS
DES ENTREPRISES
- Distinguer enjeux, besoins, critères
- Comprendre le processus de décision d’un client
- Bâtir sa stratégie de questionnement pour impliquer le client
- Reformuler les réponses
SUIVRE
LA RELATION
- Faire un « post mortem «
- Demander des recommandations
- Programmer le suivi
avec le CRM
PRÉ-REQUIS
Aucun
PUBLIC CIBLÉ
Commerciaux tous niveaux
APTITUDE
Développer sa performance en vente
COMPÉTENCES
Adapter la méthode et la posture en vente
DURÉE
2 jours
DÉLAI D'ACCÈS
Au moins 3 semaines à l'avance
TARIF
Nous consulter
MÉTHODES MOBILISÉES
Présentiel, distanciel, blended learning
MODALITÉS D’ÉVALUATION
Quizz, jeux de rôles,
QCM
ACCESSIBILITÉ
Nous consulter
NOMBRE DE PARTICIPANTS
12 en présentiel/distanciel
Le stage peut être dispensé en présentiel, distanciel ou e-learning. Le programme proposé est basé sur nos premières hypothèses.
Nous conviendrons ensemble de la façon de l’adapter au plus près de vos objectifs et des profils de vos collaborateurs.
