Comprendre
les enjeux et les besoins
OBJECTIFS
- Impliquer son interlocuteur
dans une démarche de changement - Comprendre pourquoi cette phase
est crucial pour se déifférencier - Contourner les pièges des acheteurs
- Faire de « vraies » propositions
POINTS FORTS
- Construire son guide d’entretien
- 7 incontournables de la découverte
- Pédagogie interactive et digitale
- Entrainements sur cas réels
S’ADAPTER
SELON LA SITUATION
COMMERCIALE
- S’adapter à 2 situations : feu rouge/feu vert
- Comprendre la cycle de vie du client
- L’empathie et la projection
- Pourquoi développer son empathie ? La projection
- Eviter le piège de « Faites moi une proposition »
DÉVELOPPER
SON TALENT
DE COMMUNICATEUR
- Comprendre les difficultés d’une bonne communication
- Le cadre de référence des deux parties prenantes
- La communication verbale et non verbale
- Savoir prendre en compte le non-dit, les oppositions
- Comment mieux comprendre l’autre ?
DÉCOUVRIR
LES ENJEUX ET
LES BESOINS
- Comprendre les enjeux et les moyens à mettre en œuvre
- Identifier toutes les dimensions tactiques et stratégiques
- Qu’est ce qu’un « besoin » ?
- Savoir utiliser les questions
- Dépasser les faits et faire prendre position
- Obtenir des accords partiels
- Comprendre les positions de vie
- Les 7 questions structurantes à toutes découverte
PRÉ-REQUIS
Aucun
PUBLIC CIBLÉ
Commerciaux tous niveaux
APTITUDE
Développer sa performance en vente
COMPÉTENCES
Adapter la méthode et la posture en vente
DURÉE
2 jours
DÉLAI D'ACCÈS
Au moins 3 semaines à l'avance
TARIF
Nous consulter
MÉTHODES MOBILISÉES
Présentiel, distanciel, blended learning
MODALITÉS D’ÉVALUATION
Quizz, jeux de rôles,
QCM
ACCESSIBILITÉ
Nous consulter
NOMBRE DE PARTICIPANTS
12 en présentiel/distanciel
Le stage peut être dispensé en présentiel, distanciel ou e-learning. Le programme proposé est basé sur nos premières hypothèses.
Nous conviendrons ensemble de la façon de l’adapter au plus près de vos objectifs et des profils de vos collaborateurs.
